Оценка действий продавца покупателем

Аннотация

В исследовании изучалось как оцениваются действия продавца покупателем в процессе продажи. Для выявления действий продавцов, повлиявших на принятие решения покупателем, было собрано 58 историй о ситуациях покупки технически сложного товара. С помощью контент-анализа было получено две классификации описывающие действия продавца при консультировании в случаях осуществления и не осуществления покупки товара. На основе этих классификаций был составлен опросник для количественной оценки покупателями действий продавцов. Обработка данных: расчет коэффициентов корреляции Пирсона, сравнение средних величин по t-критерию Стьюдента. Результаты. Наибольшее значение для покупателей имеют действия продавца направленные на ведение и поддержание диалога. Такими действиями являются – предоставление информации, в частности, на доступном для понимания языке, ответы на вопросы, эмоциональность речи и дружеское отношение